Bien que courantes, les questions de market sizing surprennent toujours les étudiants en finance. Le malaise s'installe et votre stress monte devant des questions qui, à première vue, apparaissent comme des énigmes complexes et insurmontables.

Mais est-ce vraiment si effrayant ?

Non ! Car derrière le monstre se cache une simple logique, accessible à tous. Il suffit de dompter ses outils et de se préparer au combat.

Imaginez...

Vous êtes face à l'interviewer, un sourire confiant sur les lèvres. La question fuse : "Combien de pizzas sont vendues chaque jour en France ?". Pas de panique, respirez profondément. 

Après la lecture de cet article vous aurez toutes les clés en main pour répondre à la question avec une précision chirurgicale.

Qu’est-ce que le market sizing en finance ?

Définition d’un market sizing

Le "market sizing" en finance est une analyse visant à estimer la taille d'un marché spécifique en termes de ventes potentielles ou de demande globale. 

Initialement posés dans les entretiens de conseils en stratégie car ils servent à aider les entreprises à évaluer les opportunités commerciales et à élaborer des stratégies de croissance. Aujourd’hui ils se sont faits une place de choix dans les entretiens en finance.

Quels sont les différents types de market sizing en entretien ?

Estimation de la taille d'un marché

Cette approche se concentre sur l'estimation du volume ou de la valeur totale des ventes (ce qui revient à multiplier volume par prix de vente unitaire) dans un marché spécifique. Elle est souvent basée sur des données de consommation, des analyses de tendances, et d'autres facteurs pertinents.

Calcul de la part de marché d'une entreprise

Le calcul de la part de marché d'une entreprise consiste à estimer la proportion des ventes qu'une entreprise détient par rapport au marché global. 

Initialement c’est important pour comprendre la position concurrentielle de la société.

Évaluation du potentiel d'un nouveau produit ou service

Pour les nouveaux produits ou services, le market sizing aide à comprendre l'ampleur du marché disponible et la demande potentielle.

Pourquoi les market sizing sont-ils utilisés en finance ?

Ils se font petit à petit leur place dans les entretiens en finance pour évaluer la logique et la réflexion. A l’instar des brain teasers, c’est une sorte de test d’aptitude pour évaluer des compétences : 

  • Évaluer vos capacités d'analyse
  • Détecter votre logique
  • Mesurer votre capacité à gérer le stress

Le test de ces compétences qui seront utiles dans le poste au quotidien explique la popularité des market sizing.

Évaluer vos capacités d’analyse et votre logique

La finance est un domaine qui nécessite une forte capacité à analyser des informations complexes et à résoudre des problèmes de manière logique et créative. 

Les market sizing permettent aux employeurs de tester à regrouper puis réorganiser des informations afin d’effectuer une analyse en suivant un processus logique. 

Ils offrent également l'occasion d'observer comment un candidat communique ce processus de pensée, un aspect important pour des rôles qui nécessitent de travailler en équipe ou de présenter des informations complexes de manière claire.

Évaluation des ‘soft skills’

Travailler en finance c’est travailler sur de multiples sujets dans un temps limité. 

Bien que stimulant, cela peut être difficile, notamment lorsqu'on n'est pas habitué. Les deadlines sont serrées, la pression est constante. 

Gérer son stress, apprendre à sélectionner les bonnes informations, communiquer les résultats de nos recherches, etc. sont autant de soft skills qui vous seront utiles pour réussir votre carrière en finance. 

Réussir un market sizing avec des hypothèses solides, tout en étant en direct sous pression en entretien, démontre des capacités à bien gérer son stress et une certaine logique

Comment se préparer aux market sizing en entretien finance ? 

Pour se préparer efficacement aux questions de market sizing lors d'entretiens en finance, il est crucial de comprendre les concepts fondamentaux et de s'entraîner à des exercices pratiques

Comment répondre à une question de market sizing ? 

La méthode qui marche vraiment à utiliser encore et encore

Règle n°1 : Ayez une bonne compréhension des attentes en reformulant

Assurez-vous de bien comprendre la question avant de commencer. Demandez des clarifications si nécessaire. Si vous partez dans la mauvaise direction, vous risquez de ne pas être en mesure de démontrer votre logique. Vous devez donc reformuler la demande de l’interviewer.

Règle n°2 : Structurez votre réponse

Ayez une approche logique. Par exemple, divisez le marché en segments logiques et estimez chaque segment. Pensez aux différentes étapes et énoncez les à voix haute, ça donnera à l’interviewer la possibilité de vous guider si vous n’allez pas dans la bonne direction.

Règle n°3 : Faites des hypothèses plausibles

Basez vos suppositions sur des données réelles lorsque c'est possible, ou sur des suppositions raisonnables. Mais surtout simplifiez-les pour vous éviter des erreurs futures. Vous n’avez pas besoin d’avoir la réponse précise. Vous avez besoin d’avoir des hypothèses plausibles, proches de la réalité mais simplifiées.

Règle n°4 : Simplifiez vos calculs

Effectuez les calculs étape par étape, en expliquant chaque étape de manière claire. Vous pouvez arrondir, faire en sorte que vos calculs tombent juste afin d’être certain de ne pas faire d’erreurs de calculs.

Règle n°5 : Révisez votre réponse avec l’interviewer et concluez

Revoyez les chiffres et l'approche pour vous assurer que tout est cohérent. Faites le à voix haute comme si vous échangiez avec l’interviewer. Enfin concluez.

Mise en application 

Par exemple, prenons le marché des ventes de TV neuves aux Etats-Unis.  

Vous commencez par dire à l’interviewer : Je vais estimer le marché de la TV en parlant de la population totale des Etats-Unis et en estimant le nombre de TV par foyer et le taux de remplacement des TV (Règles n°1 et n°2 : vous reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et vous montrez que vous allez avoir une structure logique de réponse)

  1. Étape n°1 : Population totale du marché en question. Ex : US = 320 millions d’habitants (Règle n°3 : même si les chiffres réels sont différents, vos chiffres restent plausibles)
  2. Étape n°2 : Nombre de personnes par foyer. Ex : 3.2 personnes par foyer (Règle n°4 : vous simplifiez les calculs en disant 3.2 plutot que 2.7) → 100 millions de foyers 
  3. Étape n°3 : Nombre de TV par foyer. Ex : 
    • 0 TV par foyer pour 10% des foyers → 0 million de TV
    • 1 TV par foyer pour 50% → 50 millions de TV
    • 2 TV par foyer pour 30% → 60 millions de TV
    • 3 TV par foyer pour 10% → 30 millions de TV
  4. Étape n°4 : Taux de remplacement des TV : une fois tous les 7 ans. 140 millions / 7ans = 20 millions de TV vendues par an (Règle n°4 : vous vous êtes simplifié la tache en arrivant sur le chiffre 140 millions)
  5. Étape n°5 : Sortir du cadre → TV d’entreprises et d’écoles. Ex : 50 millions de TV remplacés tous les 5 ans soit 10 millions de TV vendues en plus par an. 
  6. Étape n°6 : Donner la bonne réponse en volume. 20 + 10 = 30 millions de TV vendues par an aux Etats-Unis. 
  7. Étape n°7 : Donner la réponse en valeur. Prix moyen d’une TV = 400$. Marché total de $12 milliards par an. (vous avez utilisé 400$ plutot qu’un chiffre plus précis 355$ par exemple)

Vous avez terminé. Vous le dites à l’interviewer. Vous ajoutez : Si vous le permettez, redescendons ensemble mes hypothèses et mes réponses (Règle n°5 : Vous révisez vos réponses avec l’interviewer). Vous concluez.

Quelles sont les erreurs à éviter ?

Émettre des hypothèses invraisemblables

Évitez les suppositions trop optimistes ou non fondées.

Dire qu’il y a 50 millions de français ou 100 millions vous décrédibilise. N’oubliez pas que vous postulez en finance. C’est des postes stratégiques où vous serez en relation avec des dirigeants, des entrepreneurs et d’autres personnes intelligentes. Vous devez avoir des ordres de grandeur et un niveau de culture générale minimal. 

A l’inverse, certains détails sont inutiles. Par exemple dire qu’il y a 67 345 233 français ne va vous aider à montrer votre logique. L’important n’est pas d’avoir la bonne réponse. 

Les hypothèses en elles-mêmes peuvent être différentes de la réalité mais l’important est de pouvoir les justifier. 

Ne pas structurer votre réponse

Ne sautez pas directement aux chiffres sans structurer la réponse. L’important n’est pas la réponse finale même si elle est juste. Les recruteurs testent votre logique et votre réflexion.

Or en donnant directement la réponse, vous n’êtes pas en mesure de montrer votre logique et votre réflexion. 

Gestion du temps et vos objectifs

Passer trop ou pas assez de temps sur une étape peut entraîner des erreurs. Lorsque vous savez que vous devez partir sur un nombre de personnes par foyer puis estimer le taux de renouvellement d’un appareil.

Lancez-vous. Mais essayez de garder la vision globale de ce que vous faites et du résultat que vous souhaitez obtenir .

Contexte

Ne pas tenir compte du contexte du marché peut fausser l'estimation. Par exemple, le marché de la cravate tend à se réduire car les postes de bureaux tendent à opter pour des tenues plus “casual”. Ainsi aujourd’hui, il n’est plus obligatoire d’avoir des dizaines de cravate car le nombre de jours où vous les portez est de plus en plus réduit. 

Gardez en tête le marché que vous estimez et quelles sont les tendances qui lui sont propres. 

Quelles sont les ressources pour s'entraîner au market sizing ?

Livres et Supports éducatifs

En anglais

Les deux livres majeurs sont : 

  1. "Case in Point" de Patrick Cosentino
  2. "The Consulting Bible" de Alan Weiss

Ils comprennent des exemples et des exercices de market sizing et sont parfaits pour vous entraîner. 

Nota bene: Ils ont été conçus pour des postes en conseil en stratégie donc sont beaucoup plus approfondies que ce que vous aurez besoin pour un poste en finance.
En français

Les ressources en français sont moins nombreuses, mais des livres spécialisés en finance ou en consulting contiennent souvent des exercices de market sizing.

Exemples de market sizing en entretien finance 

Exemple n°1 : Taille du marché des smartphones neufs en France

1. Contexte : estimer le nombre de smartphones vendus en un an en France

2. Approche : diviser la population totale par groupe d'âge, par exemple.

  • Population totale : 70 millions
  • Segments d'âge :
    • 15-30 ans : 30% de la population
    • 30-50 ans : 40%
    • 50+ ans : 30%

3. Hypothèses : estimer les taux de possession et de remplacement par segment 

  • 15-30 ans : 90% possèdent un smartphone, remplacement tous les 2 ans
  • 30-50 ans : 80% possèdent un smartphone, remplacement tous les 3 ans
  • 50+ ans : 50% possèdent un smartphone, remplacement tous les 4 ans

4. Calculs :

  • 15-30 ans : 90% × (70 × 30%) / 2 années = 9.45 millions d'unités
  • 30-50 ans : 80% × (70 × 40%) / 3 = 7.46 millions d'unités
  • 50+ ans : 50% × (70 x 30%) / 4 = 2.63 millions d'unités

5. Total estimé : 9.45 + 7.46 +2.625 = 19.54 millions d'unités

Exemple n°2 : Taille du marché du café de Melbourne

1. Contexte : estimer la consommation annuelle de café dans une ville donnée.

2. Approche : diviser par segments de consommateurs :

  • Population totale : 1 million
  • Consommateurs réguliers : 70% de la population

3. Hypothèses :

  • Tasse moyenne consommée par jour : 2 tasses
  • Jours de consommation par an : 365

4. Calculs :

  • Consommateurs réguliers : 70% × 1 =0,7 million
  • Tasses par an : 0,7 × 2 × 365 = 511 millions de tasses

Exemple n°3 : Taille du marché des livres électroniques (eBooks)

1. Contexte : estimer le nombre total de livres électroniques vendus par an.

2. Approche : se baser sur les propriétaires de tablettes et liseuses

  • Propriétaires d'appareils : 50 millions

3. Hypothèses :

  • Livres achetés par an : 6 livres par appareil

4. Calculs :

  • Nombre total de livres : 50×6 = 300 millions d'eBooks
Nota bene: Veuillez noter que dans une approche pragmatique (c’est-à-dire dans un entretien où vous ne connaissez pas le niveau de détails attendu), il faudrait estimer le nombre de tablettes au sein d’une population. On pourrait commencer par estimer la proportion de lecteurs dans une population en fonction de l’âge. Puis estimer quel pourcentage de chaque tranche d'âge lit sur tablette. On pourrait également estimer plus précisément le nombre de livres sur les lecteurs.

Voila le market sizing n'a plus de secret pour vous !

  • Le market sizing n'est pas une épreuve de sorcellerie, mais une question de logique.
  • La précision absolue n'est pas l'objectif, mais la démonstration de votre capacité à raisonner.
  • La confiance en soi est votre meilleure arme.

Vous maîtrisez maintenant les bases grâce à cet article. Encore un peu d'entraînement et vous pourrez aborder l'entretien en toute confiance. Montrez votre capacité à raisonner et évitez les pièges. Vous serez bientôt prêt pour impressionner et décrocher le job.

Bonne chance !

 

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